Vérifié le 21/10/2021 - Direction de l'information légale et administrative (Première ministre)
Réaliser une étude de marché est <span class="miseenevidence">indispensable</span> avant de créer votre entreprise. Elle permet de savoir si votre idée a une chance ou non d'être <span class="miseenevidence">rentable</span>. L'étude doit se faire en <span class="miseenevidence">plusieurs étapes</span>.
Qu'est-ce que le marché ?
C'est la rencontre entre les <span class="miseenevidence">4 éléments</span> suivants :
Le produit que vous allez vendre : l'<span class="miseenevidence">offre</span>
Les clients qui vont l'acheter : la <span class="miseenevidence">demande</span>
L'<span class="miseenevidence">environnement</span> : l'époque, le lieu, les tendances, les technologies, les concurrents, la législation, etc.
La façon dont vous allez le vendre : les canaux de distribution et la <span class="miseenevidence">stratégie commerciale</span> (marketing)
Qu'est-ce qu'une étude de marché ?
Elle consiste en la description précise et l'<span class="miseenevidence">analyse</span> fine des <span class="miseenevidence">4 éléments</span> qui constituent votre marché.
Quels outils utiliser ?
Pour réaliser votre étude de marché, vous avez besoin des outils suivants :
Analyses et conclusions à partir de ces éléments récoltés
Vous devez interroger vos éventuels concurrents, les entrepreneurs du secteur, les professionnels, les futurs clients, des accompagnateurs de projets (<a href="https://eloise.fr/pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R53060">CCI</a>, <a href="https://eloise.fr/pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R53061">CMA</a>, Pôle emploi, réseaux d'entrepreneurs, pépinières d'entreprises).
Vos analyses doivent être fondées sur la <span class="miseenevidence">réalité du terrain</span> (du marché) et sur des <span class="miseenevidence">données chiffrées</span>.
1<Exposant>ère</Exposant> possibilité : vous-même
Vous pouvez réaliser <span class="miseenevidence">vous-même</span> votre étude de marché.
Vous n'avez pas besoin d'avoir fait des études d'économie pour réaliser votre étude de marché. Il suffit de prendre le temps nécessaire.
2<Exposant>ème</Exposant> possibilité : un tiers
Vous pouvez la <span class="miseenevidence">faire réaliser</span>, mais il est impératif que <span class="miseenevidence">vous y participiez de près</span>.
Les organismes suivants peuvent réaliser votre étude :
Des <span class="miseenevidence">accompagnateurs professionnels</span> : <a href="https://eloise.fr/pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R53060">CCI</a>, <a href="https://eloise.fr/pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R53061">CMA</a>, <a href="https://www.reseau-entreprendre.org/fr/accueil/" target="_blank">Réseau Entreprendre</a>, <a href="https://www.bge.asso.fr/" target="_blank">BGE Appui aux entrepreneurs</a> : faible coût ou gratuit ou <a href="https://eloise.fr/pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=F35930">financements possibles</a>
Des <span class="miseenevidence">étudiants en école de commerce</span> : faible coût ou gratuit
Des <span class="miseenevidence">cabinets d'étude privés</span> (experts en entreprises, en fiscalité, experts-comptables, etc.) : payant (entre <span class="valeur">2 000 €</span> et <span class="valeur">7 000 €</span> environ), mais des <a href="https://eloise.fr/pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=F35930">financements sont possibles</a>
Il s'agit de <span class="miseenevidence">votre produit</span> (ou votre service).
Vous devez décrire votre produit.
Vous devez <span class="miseenevidence">répondre aux questions suivantes</span> :
Que représente votre produit, quelle est son image dans l'esprit des consommateurs ? Que symbolise-t-il ?
Quelle est sa valeur ajoutée par rapport aux produits des concurrents ?
À quel besoin répond-il ?
Quelle solution apporte-t-il ?
Quel espoir apporte-t-il ?
Ce sont les <span class="miseenevidence">clients</span>.
Vous devez décrire vos futurs clients.
Soyez<span class="miseenevidence"> le plus précis</span> possible.
Vous devez <span class="miseenevidence">répondre aux questions suivantes</span> :
À qui s'adresse votre offre de produits ou de services ?
Où vivent vos futurs clients ? Comment ?
Quel est leur âge, leur sexe ?
Quelles sont leurs habitudes, leurs loisirs ?
Quels sont leurs problèmes ? Et les solutions qu'ils choisissent ?
Quels sont leurs relations sociales ? Leurs réseaux ? Leurs moyens de communication ?
Il s'agit de tous les paramètres extérieurs qui vont influencer votre offre et votre demande.
Vous devez <span class="miseenevidence">répondre aux questions suivantes</span> :
Quelle est la tendance du marché ?
Quels sont vos concurrents principaux ? Qu'apportent-ils de plus ou de moins que vous ?
Y-a-t-il un événement à venir qui modifiera le contexte ? Exemples : les Jeux Olympiques, une fermeture d'usine.
Dans quel environnement technologique votre produit ou service va-t-il apparaître ?
Y-a-t-il une législation particulière qui contraint ou modifie votre stratégie ?
Avez-vous prévu des impacts écologiques et les solutions à apporter ?
Vous pouvez utilement créer une<span class="miseenevidence"> veille sur vos concurrents</span> (surveiller leurs évolutions marketing, leurs développements, etc.).
L'<a href="https://eloise.fr/pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R12417">Insee</a> met à disposition des outils pour constituer des listes de concurrents et pour analyser votre environnement :
Outil de recherche Lister vos concurrents
Vous souhaitez connaître l'environnement de votre marché économique. L'<a href="https://eloise.fr/pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R12417">Insee</a> met à votre disposition un outil pour créer un fichier avec la liste de vos concurrents.
Outil de recherche Insee : portrait économique d'un territoire
L'Insee met à votre disposition ses données pour connaître la situation économique sur le territoire où vous souhaitez implanter votre entreprise.
La stratégie commerciale s'appelle aussi de différentes façons : une <span class="miseenevidence">stratégie marketing</span>, un <span class="miseenevidence">business model</span>, un <span class="miseenevidence">mix-marketing</span> ou encore un <span class="miseenevidence">modèle économique</span>.
Répondre aux questions suivantes
De quelle façon allez-vous vous faire connaître, quelle promotion sera réalisée pour votre produit ?
Quels seront vos tarifs ?
Quels seront vos fournisseurs ?
Par qui sera fabriqué votre produit ?
Quels seront vos canaux de distribution, où sera vendu votre produit (internet, réseaux professionnels, boutiques etc.) ?
Quelle sera la relation avec vos clients, comment les fidéliser ?
Où seront stockés vos produits ?
Quelles seront les pistes de développement de votre activité (internet, national, international, etc.) ?
Cibler toutes les contraintes
Il s'agit de prévoir ce qui peut freiner votre activité.
Vous devez identifier ce qui peut faire grimper vos coûts : de stockage, production, distribution, communication.
Exemple
De quoi s'agit-il ?
Cette partie de l'étude de marché est indispensable à la réussite de votre entreprise. Elle s'appelle également <span class="expression">prévisionnel financier</span>.
Elle découle de votre stratégie commerciale que vous avez définie dans votre étude de marché.
Ce sont des documents sous forme de <span class="miseenevidence">tableaux chiffrés</span>.
Le prévisionnel financier est composé de <span class="miseenevidence">4 parties</span> :
Compte de résultat (sur 3 ans)
Bilan prévisionnel
Plan de financement (sur 3 ans)
Budget de trésorerie ou plan de trésorerie (sur 12 mois)
À quoi sert-il ?
C'est un <span class="miseenevidence">outil de suivi</span> de votre situation financière.
Les données de ces documents doivent être <span class="miseenevidence">mises à jour</span> ensuite tous les <span class="miseenevidence">6 mois</span> après la création de votre entreprise.
Il vous aide sur les points suivants :
Vérifier la rentabilité ou non de votre entreprise
Savoir si votre activité va ou non générer des bénéfices
Identifier vos besoins de financements
<a href="https://eloise.fr/pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=F35930">Demander des financements</a> auprès des banques
Négocier avec vos fournisseurs
Convaincre des investisseurs
À savoir
ce budget sera inséré dans votre <span class="miseenevidence"><a href="https://eloise.fr/pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=F35965">dossier de business plan</a></span>.
Qui le réalise ?
Vous n'avez pas besoin d'être comptable pour initier la construction de ce document.
Il est cependant conseillé de vous faire <span class="miseenevidence">accompagner</span>
soit par des conseillers en création (<a href="https://eloise.fr/pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R53060">CCI</a>, <a href="https://eloise.fr/pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=R53061">CMA</a>),
soit par un <a href="https://eloise.fr/pratique/service-public-fr/professionnels/?xml=F31447">comptable ou expert-comptable</a>.
Il s'agit d'un tableau où vous inscrivez vos charges (<span class="miseenevidence">dépenses</span>) et vos produits (<span class="miseenevidence">recettes</span>).
Après ce calcul, vous pourrez évaluer votre résultat.
Si vos produits sont plus élevés que vos charges, votre <span class="miseenevidence">résultat</span> est un bénéfice, sinon c'est une perte.
Vous devez <span class="miseenevidence">chiffrer vos charges</span>.
Les <span class="miseenevidence">charges d'exploitation</span> sont tout ce qui est nécessaire pour faire fonctionner votre entreprise :
Achat de marchandises et de matières premières
Frais de stockage
Frais généraux : loyer, assurances, entretien, etc.
Impôts et taxes : CET, taxe foncière, TVS, formation professionnelle continue, taxe d'apprentissage, etc.
Charge de gestion courante : fournitures, petit matériel, carburant
Rémunération du personnel : salaires, cotisations sociales
Durée de vie du matériel investi, c'est-à-dire la perte de valeur d'un bien investi et consacré à l'activité, du fait de l'usure du temps ou de l'obsolescence
Vous rencontrerez le terme <span class="expression">dotations aux amortissements</span>. L'amortissement est la perte de valeur d'un bien immobilisé de l'entreprise du fait de l'usure du temps ou de l'obsolescence. On les appelle aussi des <span class="expression">immobilisations</span>.
Les <span class="miseenevidence">charges financières</span> sont les remboursements d'emprunts.
Les <span class="miseenevidence">charges exceptionnelles</span> sont celles qui ne rentrent pas dans la gestion courante ni dans l'exploitation normale. Elles n'ont pas d'impact sur le résultat d'exploitation (exemple : vente de matériel consacré à l'activité).
Vous rencontrerez le terme <span class="expression">actifs cédés ou cession d'actifs</span>. Il s'agit par exemple d'un bien ou d'un outil de production obsolète dont on se sépare dans le but (très souvent) de générer de la trésorerie.
Vous devez <span class="miseenevidence">chiffrer vos produits d'exploitation</span>, votre chiffre d'affaires (CA) : il s'agit de tout ce que vous vendez et de tout ce qui vous rapporte de l'argent grâce à votre activité.
Il s'agit principalement des éléments suivants :
Vente de produits achetés (pour les revendre)
Vente de produits fabriqués par votre entreprise
Vente de la réalisation d'un service
Subvention d'exploitation versée par l’État ou les collectivités locales : une subvention qui aide par exemple à payer vos charges pour la fabrication et la production, ou à compenser le manque de chiffres d'affaires (CA)
Autres produits : financiers (exemple : participation dans d'autres entreprises), exceptionnels (exemple : subvention d'investissement qui aide par exemple à payer l'achat de matériel)
Étape n°2 : le bilan prévisionnel
Il s'agit d'un tableau qui récapitule ce que possède l'entreprise : son <span class="miseenevidence"><MiseEnEvidence>patrimoine</span></MiseEnEvidence>.
Le patrimoine d'une entreprise est composé de l'actif et du passif.
<span class="miseenevidence">L'actif</span> : ce sont les biens et les droits qui serviront au fonctionnement de l'entreprise. Exemples : bâtiments, terrain, matériel, machines, mobilier, stocks.
<span class="miseenevidence">Le passif</span>: ce sont les moyens financiers qui permettent de payer vos actifs. Il s'agit des dettes et des capitaux. Exemples : vos prêts bancaires, les apports en nature (voiture, ordinateur, etc.) ou en argent, les apports de vos associés à la création de l'entreprise ou par augmentation du capital.
Étape n°3 : le plan de financement
Ce 3<Exposant>ème</Exposant> tableau est constitué de 2 éléments :
Si vos ressources sont supérieures à vos besoins, vous pourrez constituer une trésorerie disponible. Sinon votre entreprise aura des difficultés de trésorerie et donc l'activité sera menacée.
Vous devez remplir les<span class="miseenevidence"> prévisions</span> sur les<span class="miseenevidence"> 3 années</span> à venir.
<span class="miseenevidence">2 ressources importantes doivent y figurer :</span>
Les <span class="miseenevidence">besoins en fonds de roulement (BFR)</span> : il s'agit des frais de stocks, de créances clients, du paiement de vos dettes fournisseurs. Pour les calculer, vous devez évaluer les 3 points suivants :
La <span class="miseenevidence">capacité d'autofinancement (CAF) </span>: il s'agit de votre résultat (= vos produits moins vos charges) + les dotations aux amortissements (= la somme des pertes de valeurs de vos immobilisations)
À savoir
les <span class="miseenevidence">banques</span> se basent sur ce plan de financement prévisionnel pour étudier votre demande de prêt et calculer votre emprunt.
Étape n°4 : le budget ou plan de trésorerie
Ce 4<Exposant>ème</Exposant> tableau récapitule <span class="miseenevidence">mois par mois</span> vos <span class="miseenevidence">rentrées</span> et vos <span class="miseenevidence">sorties d'argent</span>.
Il s'agit des mouvements sur le compte bancaire de l'entreprise.
On l'appelle aussi un <span class="expression">état mensuel de trésorerie</span>.
Les rentrées d'argent sont nommées des encaissements.
Les sorties sont des décaissements.
Vous devez connaître les différents délais de paiement pour inscrire les sommes au mois qui convient.
Attention :
certains paiements de taxe (TVA, charges sociales, impôts sur les sociétés, etc.) sont versés par acomptes avec des soldes annuels. Vous devez connaître la date de paiement de l'acompte et celle du solde.
